Профессиональные и личностные качества менеджера по продажам. Подготовка и совершенствование менеджера по продажам

Главные качества менеджера по продажам в обязательном порядке должны позволять ему уметь успешно презентовать клиентам товар, располагать их на позитивный диалог, а также демонстрировать основные преимущества выгодного сотрудничества с фирмой.

1) Активность, инициативность.
2) Аналитический склад ума.
3) Коммуникабельность.
4) Стрессоустойчивость.
5) Умение вести переговоры.
6) Виртуозное владение разными техниками продаж.
7) Умение поддерживать контакт с клиентом в течение всего периода сотрудничества.
8) Способность быстро налаживать контакт с клиентами.
9) Знание всех характеристик продукта, а также способность доступно рассказывать информацию о его основных преимуществах.
10) Грамотная речь.
11) Обаяние.
12) Презентабельная внешность.
13) Широкий кругозор.
14) Умение находить персональный подход к клиентам.
15) Способность разрешать возможные конфликты.
16) Личная заинтересованность в объемах продаж.
17) Опыт работы, лучше всего, если он будет в смежной области.
18) Прекрасное владение теорией продаж.
19) Комплекс личностных качеств.
20) Знание рынка, собственная база клиентов, налаженные контакты.

Активность, инициативность. Постоянные переговоры, встречи. Пассивно настроенному человеку будет крайне тяжело на данной работе. Можно провести некую аналогию: "кто первый - того и тапки".

Коммуникабельность (общительность, умение слушать). Работа менеджера обязывает к постоянному знакомству и общению с новыми людьми (клиентами). Поэтому очень важно суметь расположить к себе человека, для этого требуется понимать человека. Но и важно помнить о постоянных клиентах, с ними так же требуется поддерживать деловые отношения. Довольно часто, на высококонкурентном рынке, продажи совершаются благодаря личностным отношениям между снабженцем и менеджером. Всегда приятно работать с человеком, который может поддержать беседу.

Аналитический склад ума. Анализировать конкурентов, анализировать клиента, анализировать собственную работу. Менеджер должен четко понимать специфику продаваемого продукта, отличия от конкурента, а так же почему купить у него выгоднее, нежели у конкурента.

Стрессоустойчивость. Порой работа менеджера связана с хамством, с нервным напряжением. Набирая телефон клиента, Вы врываетесь в его жизнь, большинство этим не довольно, поэтому довольно часто приходится сталкиваться с откровенным хамством и раздражительностью.

Готовность брать ответственность. С одной стороны менеджер по продажам не имеет отношения к качеству продукции, ни к срокам поставки. Но в конечном итоге, если качество не устроило, сорваны сроки поставки, перед клиентом отвечает именно менеджер.

Повышенная работоспособность. Бытует мнение, что менеджеры по продажам ни чего не делают, а только принимают заказы, оформляют документы. На самом же деле менеджер работает, и работает вклады много сил.

Чему надо прежде всего обучить менеджеров-новичков – техническим характеристикам продукта или техникам воздействия на клиента? Что из этого важнее для успешных продаж? Своим мнением делится бизнес-тренер Виталий Кравчук.

Вечный спор в продажах: что важнее во время обучения и в процессе работы, знать продукт или владеть техниками убеждения?

Когда начинаешь искать на него ответы, понимаешь, что этот вопрос актуален как для новичков, так и для сотрудников с опытом. Не говоря уже про руководителей:

Как только новый сотрудник отдела продаж выходит на работу, его сразу нужно обучать
Если менеджер не выполняет план по продажам, руководитель также принимает решение его обучать (хотя бывает, что и увольняет)
Когда компания выходит на новые рынки или добавляет в ассортиментную матрицу новые продукты и услуги, сразу возникает вопрос на что делать упор опять же - в обучении

Большинство руководителей считает знание продукта и услуги компании гораздо более важным, нежели умение продавать. Они руководствуются следующим: главное, чтобы менеджер знал продукт и услугу и мог рассказать об этом клиенту. И если покупателю наше «добро» (товар) нужно, они как-нибудь договорятся. Поэтому новичка в отделе продаж ожидает в лучшем случае краткий конспект по продукту и услуге, который нужно будет выучить. А если все происходит как обычно - это будет полное описание на 300 страниц, «чтобы менеджер мог ответить на любой вопрос о своем продукте».

И вроде бы такой подход правильный. Не учить же в первую очередь как устанавливать контакт и отвечать на возражения?

Однако его ошибочность, по моему мнению, выявляется в момент выхода такого «обученного» продавца «в поле». Когда он начинает контактировать с клиентами.

Представьте. Менеджер-новичок старался, учил и теперь знает все о продукте. И очень хочет об этом рассказать клиенту. Да вот беда: у потенциальных покупателей нет времени слушать бесконечные технические характеристики, и как-то ничего у сотрудника не продается. Наступает стадия, когда клиенты плохие - не понимают своего счастья. Продукт плохой - никому не нужен.

Категории продавцов

Я предлагаю классифицировать всех продавцов, составив график (по оси Y - знание продукта, по оси X - владение техниками/навыками продаж.

В итоге получается 4 большие группы:

1. Новичок. Ничего не знает и ничего не умеет. Продаж нет.

2. «Живой справочник». Сюда как раз попадают все, кто учит только матчасть и совершенно не уделяет внимание навыкам продаж. Они знают все о товаре с точки зрения его характеристик, готовы бесконечно о них рассказывать. Но сделок у такого менеджера нет или их немного, в зависимости от сложности процесса продажи. У такого продавца покупают только клиенты, которым идеально подошло описание характеристик продукта/услуги.

Чтобы выполнить план по продажам, специалисту необходимо совершить огромное число попыток, чтобы попасть точно в цель. У «живого справочника» нет в своем продающем арсенале приемов базового на сегодня инструмента - преобразования свойств своего товара/услуги в выгоды клиентов. Причем эти выгоды должны быть направлены на потребности клиента, а не на описание достоинств продукта. Продвинутым уровнем считается добавление к выгоде клиента эмоциональной картинки, благодаря которой клиент выделит компанию из числа конкурентов.

В свою бытность менеджером я продавал сложно-техническое оборудование телефонной связи. Его надежность работы зависела от напряжения питания линии. Будучи «живым справочником» я говорил: напряжение питания линии - 48 вольт. На что клиент часто пожимал плечами - ему это ни о чем не говорило.

Я прошел базовый тренинг по продажам, прочитал пару книг и стал говорить: напряжение питания линии 48В, оборудование более устойчиво к возможным скачкам напряжения. Начало срабатывать немного лучше.

Потом я узнал, что клиент всегда хочет слышать - о себе и способах решения своих задач. Фраза стала выглядеть так: «напряжение питания линии 48В, это дает Вам на порядок больше защищенности от возможных внешних воздействий сети». Сработало значительно лучше, но во фразе не было жизни. Как-то не звучало.

И лишь когда я добавил эмоции: «Напряжение питание линии 48В. За счет этого вы получите за те же деньги больше надежности, и вам не придется при скачке напряжения бросать все и бежать проверять предохранители», - то сразу почувствовал интерес клиентов. Жаль только, что самостоятельно к этому пришлось идти 3 года.
3. Рубаха-парень. Часто это менеджеры с опытом работы или с хорошо развитыми коммуникативными навыками и интуицией. Они думают противоположным образом - зачем учить продукт, если я классный продавец, могу продать кому угодно. На практике у них не будет серьезного объема продаж. С такими менеджерами клиенты с удовольствием общаются, поддерживают отношения. Но когда настанет момент выбора - выберут профессионала, который не только расскажет к месту анекдот, но и продемонстрирует, чем его предложение выгодно отличается от всех остальных. А потом продаст.

Недавно с таким продавцом я столкнулся в одном из сетевых магазинов бытовой техники. Девушка-продавец была очень приветлива, установила хороший контакт, показала все варианты. Но когда пришло время определяться, не смогла внятно объяснить разницу между двумя моделями. Когда я задал прямой вопрос о преимуществах, попыталась как-то отшутиться, а потом вообще предложила подумать, посмотреть отзывы в Интернете и прийти еще раз. Я и посмотрел - в другом магазине, и через полчаса ушел оттуда с покупкой.

4. Профессионал . Знает продукт и обладает серьезными навыками в продажах и переговорах. Благодаря этому видит процесс продаж от начала и до конца.

Готов к практически любым ситуациям и вопросам. У клиента при общении с таким продавцом не появляется ощущение, что ему что-то продают или ведут диалог стандартными книжными фразами. Профессионал:

Всегда готовится к продаже, у него есть идеальный план. Но реальная продажа практически всегда проходит иначе. В любой момент разговор может уйти как в сторону обсуждения нюансов продукта, так и в договорные обязательства.
Имеет в голове идеальный план продажи, а также поставленные на данный раунд переговоров цели, в формате: минимально приемлемый вариант; удовлетворительный вариант; максимально возможный вариант. В результате профессионал подстраивается под текущую ситуацию и ведет клиента в нужном направлении.

В качестве примера приведу переговоры с заказчиком, который на стадии выявления потребности выдвинул невыполнимые требования. Я понял, что это его идеальная позиция и задал вопрос: «А может ли случиться, что из-за высокой стоимости вам придется отказаться от части требований»? Оказалось, что так действительно может произойти. После переговоры были продолжены, и клиенту было подготовлено комплексное предложение из нескольких вариантов.

Не будь составленного плана на переговоры - вместо расшатывания идеальной позиции клиента пришлось бы сказать, что задача не по зубам. И уйти, как я и делал в начале своей карьеры продавца.

Бонусом для всех 4 групп продавцов является хорошая интуиция. Чем лучше она развита, тем сильнее мы можем почувствовать, что именно для клиента важно в настоящий момент. И на основе этого сделать свое предложение. Когда на тренингах меня просят привести пример, как воспользоваться интуицией - я, хоть это и не относится к бизнес-тематике, часто рассказываю о личных отношениях между людьми.

Когда парень встречается с девушкой на свидании в кафе, они мило общаются. И вдруг у парня появляется ощущение, что нужно девушку поцеловать и она будет не против. И, скорее всего, у нее будет такое же ощущение.

И тогда нужно действовать.

Так и с клиентом - почувствовали, что он созрел - действуйте по обстоятельствам.

Подводя итог, отмечу, что на поставленный в заголовке вопрос нет однозначного ответа. Невозможно хорошо продавать только на знании продукта или только на навыках продаж. Даже самая мощная интуиция или «продажи от сердца, со всей душой к клиенту» не помогут, если мы не можем:

сформулировать выгоды нашего предложения
подвести клиента к правильному выбору

Учитесь и тому, и другому. Знание продукта и умение его продавать - две стороны одной медали. Одинаково важные и взаимно дополняющие друг друга.

Posted On 30.01.2018

Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

2. Мотивация менеджеров по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1. Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя.

Профессиональные качества менеджера по продажам (стр. 1 из 3)

В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование, направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

2. Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?

Каким должен быть специалист

Модуль 3. Композиционно- смысловая организация научного текста.

Тема 3. Конспектирование как творческий процесс .

Цель: дать понятие о конспекте, цитатах, научить оформлять конспекты по специальностям; ознакомить с правилами оформления цитат.

Составление разных видов конспекта. Общие требования к цитируемому материалу. Основные правила оформления цитат.

Вопросы.

1. Понятие о конспектах. Их виды.

2. Основные правила оформления цитат. Общие требования к цитируемому материалу.

Наиболее совершенной формой записи в процессе самостоятельной работы с книгой является конспект .

Конспект требует активного мышления, творческого отношения к изучаемым вопросам. Конспект включает в себя другие формы записи: план, тезисы.

По объему источников выделяются конспекты краткие, подробные и смешанные.

Для кратких отбираются лишь положения общего характера; в подробный включаются их доказательства, пояснения, иллюстрации; смешанный предполагает совмещение того и другого способа.

По форме передаваемой информации выделяются конспекты текстуальные и свободные.

При работе над текстуальным конспектом необходимо найти в изучаемом тексте текстуальный ответ на поставленный вопрос. Свободные предполагают запись текста своими словами, останавливаясь лишь на главном.

По количеству перерабатываемых источников конспекты бывают монографические (составленные по одному источнику), свободные (обзорные) и тематические (по нескольким источникам на одну тему).

Составление конспекта предполагает следующие действия:

1. неоднократное чтение текста, составление вопросов и ответов на них;

2. смысловой анализ текста, результатом которого является понимание текста;

3. составление плана-программы будущего конспекта;

4. отбор необходимой информации;

5. переформулировку отобранной информации в более емкую форму;

6. запись переформулированной информации.

Цитаты – дословные выписки – точные выдержки из текста. Умение делать выписки – основа работы над любой книгой: учебной, научной, художественной.

Цитируемый текст должен приводиться в кавычках, точно по цитируемому тексту, в той грамматической форме, в какой он дан в источнике.

Цитирование должно быть полным, без искажения мысли автора. При цитировании не допускается объединение в одной цитате отрывков, взятых из разных мест. Каждый такой отрывок должен оформляться как отдельная цитата. При цитировании каждая цитата должна сопровождаться указанием (ссылкой) на источник (в библиографической справке указываются: автор-фамилия и инициалы, название цитируемого произведения, место издания, издательство, год издания и страница (сокращенно с. )).

Основные правила оформления цитат.

Цитата как самостоятельное предложение должна начинаться с прописной буквы, даже если первое слово в источнике начинается со строчной буквы.

Цитата, включенная в текст после подчинительного союза, заключается в кавычки и пишется со строчной буквы, даже если в источнике она начинается с прописной буквы.

Цитата, помещенная после двоеточия, начинается со строчной буквы, если в источнике первое слово цитаты начиналось со строчной буквы (в этом случае перед цитируемым текстом обязательно ставится многоточие), и с прописной буквы, если в источнике первое слово цитаты начиналось с прописной (в этом случае многоточие перед цитируемым текстом не ставится).

В цитатах сохраняются те же знаки препинания, что и в цитиремом тексте.

Задание 1. Прочитайте текст.

Законспектируйте текст (1 группа – краткий конспект, 2 – свободный, 3 – текстуальный, 4 – тематический). Выскажите свое отношение к требованиям, предъявляемым к специалистам в настоящее время.

Каким должен быть специалист

Научно-техническая революция (НТР) предъявляет очень высо-кие требования к уровню подготовки кадров. Эти требования можно свести к нескольким основным положениям.

Первое положение. Специалист должен быть на уровне современ-ных научных знаний. А что он должен уметь делать, чтобы быть на уровне современных научных знаний? Для этого специалист должен самостоятельно и систематически пополнять свои знания.

Второе положение. Специалист должен иметь фундаментальную общетеоретическую подготовку. Для чего нужна фундаментальная общетеоретическая подготовка специалисту? Фундаментальная обще-теоретическая подготовка позволит ему более эффективно работать в своей области. А в случае необходимости такая подготовка поможет специалисту быстро переквалифицироваться, т. е. приобрести другую квалификацию.

Третье положение, относящееся к уровню подготовки кадров. Специалист должен быть творческим работником. А что значит быть творческим работником? Творческий работник умело управляет высо-коразвитым производством, является активным участником научно-технической революции. Творческий работник делает всё сознатель-но, убеждённо. Он ясно видит цели и перспективы развития отрасли. Творческий работник видит также и более высокие цели и перспек-тивы развития экономики нашей страны в целом.

Почему мы говорим, что требования, которые предъявляются в настоящее время к уровню подготовки специалистов, являются высо-кими? Эти требования высоки, потому что специалисты должны ак-тивно участвовать в ускорении социально-экономического развития страны, в совершенствовании всех сторон жизни общества. Современ-ная действительность характеризуется огромным увеличением объёма и сложности научно-технической информации. В наше время быстро устаревают знания и профессиональные навыки научно-технических специалистов. Подсчитано, что ежегодно обновляется около 20% профессиональных знаний инженера. Подсчитано также, что за 10 лет уровень квалификации инженера устаревает на 50%- Интересно, что быстрее всего устаревают профессиональные знания и навыки по узкой специальности. Медленнее устаревают фундаментальные знания. Но менее всего подвергаются старению творческие способности к обучению. Поэтому специалист должен постоянно разви-вать в себе эти способности. Специалист, который не будет самостоятельно пополнять и обновлять свои знания, быстро отстанет от требований жизни. (По А. П. Максименко.)

Задание 2. Прочитайте текст и составьте к нему вопросный, назывной, тезисный планы.

Какими качествами должен обладать успешный менеджер по продажам?

Составьте сложный план и на его основе напишите краткий конспект текста.

С точки зрения изучения языков люди распадаются на четыре типа. Первый тип – это те, кто, любит языки. Для них занятие языками – не труд, а радость.Л юди второго типа понимают, что без знания иностранного языка им не добиться своей цели, поэтому регулярно его изучают. Третий тип – это те, кто могут позаниматься языком, если будет результат. И, наконец, четвертая группа - необозримое море людей, которые к языкам равнодушны и не желают чего-нибудь добиться.

Так вот: люди первого типа добьются успеха в изучении языков при любых обстоятельствах. Люди четвертого типа ничего не добьются ни при каких условиях. Поэтому деловые советы адресуются людям второго и третьего типов.

Во-первых, не существует единого, универсального, «лучшего» метода изучения других языков. Метод всегда индивидуален, конкретен, и достоинства его зависят от конкретных условий – кто, какой изучает язык, какова цель.

Изучить язык можно только одним способом - трудом. Этот метод сравнивают с игрой на музыкальном инструменте, когда мало понять нотную грамоту, а нужно настойчиво и много лет упражняться.

И еще одно. Часто говорят: «Я очень хочу изучить такой-то язык, но не хватает времени». Дело в нехватке времени, а в нехватке дисциплины и силы воли. Для успешного изучения языка достаточно затрачивать по полчаса в день, что доступно каждому, чтобы иметь силу воли выдержать этот режим.

Задание 3. Запишите предложения в той последовательности:

а) прямая речь;
б) косвенная речь;
в) предложение с вводными словами;
г) отдельные слова или словосочетания.

Какой из способов цитирования не представлен в упражнении? Чем пунктуация при цитировании отличается от пунктуации при разных способах передачи чужой речи? Что в них общего?

1) Арифметику Магницкого и грамматику Смотрицкого Ломоносов назвал «вратами своей учёности». 2) «Мудрость есть дочь опыта», - любил говорить великий итальянский художник, учёный и инженер эпохи Возрождения Леонардо да Винчи. 3) Н. А. Добролюбов писал, что «народная мудрость высказывается обыкновенно афористически». 4) По мнению Д. И. Писарева, «мы были бы очень умными и очень счастливыми людьми, если бы многие истины, обратившиеся уже в пословицы или украшающие собою азбуки и прописи, перестали быть для нас мёртвыми и избитыми фразами». 5) Украинский поэт Т. Г. Шевченко советовал: «Не чурайтесь своего, но и чужому учитесь, если оно того заслуживает».

Вопросы для самоконтроля:

1) Что такое конспект?

2) Каковы сущность и назначение конспекта?

3) Чем конспект отличается от плана?

4) Какие виды конспекта вы можете назвать?

5) Какие этапы работы включает конспектирование?

6) Какова последовательность действий при конспектировании?

7) Какова роль конспекта в процессе восприятия и переработки научной информации?

8) Чем определяется структура конспекта?

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:

Вопросам определения комплекса знаний, умений, личных и деловых качеств, которыми должны обладать менеджеры, уделяется большое внимание.

Многие ученые, представители различных школ, занимающиеся разработкой методов и форм управления производством, пытались сформулировать основные требования, которым должен удовлетворять идеальный менеджер.

Однако некоторые специалисты высказывают сомнение, что сформулировать такие конкретные требования практически возможно. Например, польский проф. Е. Старосьцяк считает, что требования к качеству менеджеров не могут быть одинаковыми при всех условиях, а зависят от уровня среды, в которой менеджеру приходится работать. Обосновывая свое мнение, Е. Старосьцяк отмечает, что в среде со слабыми моральными устоями или примитивной в культурном отношении успехов может добиться менеджер, пользующийся такими методами, которые в иных условиях можно было бы назвать «грубыми». В среде с высоким культурным уровнем тот же самый организатор, применяя те же самые методы, может встретить неодобрение, а его усилия не будут поддержаны.

Однако большинство специалистов все же считают, что нельзя общие требования к менеджерам ставить в непосредственную зависимость от условий работы на предприятиях. Ведь условия работы в процессе развития предприятия могут и должны изменяться, и поэтому, очевидно, менеджеру необходимо иметь способность менять методы и стиль руководства в зависимости от создающихся условий. В этом-то и заключается, в частности, способность менеджера при любых условиях успешно управлять производством. Следовательно, как считают многие ученые, общие требования к знаниям, умениям, деловым и личным качествам менеджеров могут быть сформулированы, однако конкретные требования, конечно, будут отличаться для менеджеров разного уровня.

Разграничивая понятия - знание, умение, деловые и личные качества, можно примерно так определить разницу между ними. Знания служат для того, чтобы знать, что делать; умения и навыки дают возможность знать, как сделать; деловые и личные качества обеспечивают знание обстановки, правильную ее оценку, уверенность в принятии решений и энергичные действия по реализации принятых решений.

Итак, попытаемся сформулировать общие требования к современному менеджеру. Чтобы квалифицированно управлять производством, менеджеру необходимо иметь соответствующие занимаемой должности знания в области техники, экономики, организации производства и управления.

Знания должны быть не только теоретическими, но и практическими, полученными в процессе работы на производстве. Общий объем комплекса теоретических и практических знаний и соответствие знаний в различных областях науки и техники, экономики, организации производства и управления, требующихся для осуществления квалифицированного руководства, зависит от тех функций управления, которые выполняет менеджер.

Чем крупнее подразделение, которым управляет менеджер, тем большим общим комплексом знаний он должен обладать. Объем необходимых менеджеру знаний в различных областях науки зависит*от того, каким участком производства он управляет. Так, для руководителей технических служб наиболее важным является наличие у них глубоких технических знаний, для начальников цехов - знаний организации производства и управления. Однако и тем и другим руководителям необходимо иметь достаточные экономические знания.

Практика показывает, что не все даже высококвалифицированные специалисты, обладающие соответствующими знаниями, могут успешно руководить производством. Менеджеру необходимо иметь организаторские способности. Ведь управление производством заключается прежде всего в руководстве людьми, коллективом предприятия или его подразделений.

Интересны высказывания по этому вопросу А. Файоля. Значение различных способностей (а соответственно и знаний) менеджеров для выполнения разного вида работ на производстве он изобразил графически.

График способностей руководителей для выполнения разного вида работ на производстве

А. Файоль считает, что чем выше ранг менеджера, тем большее значение для него имеют административные способности. Роль технических способностей при этом уменьшается.

С такой точкой зрения сегодня согласны большинство специалистов в области менеджмента.

Любой самый талантливый и работоспособный менеджер не сможет добиться успеха, если он не умеет правильно организовать и спланировать свою работу, сочетать оперативное руководство производством с работой над перспективными вопросами. Менеджеру надо иметь способности предвидеть будущее, не успокаиваться на достигнутом, изыскивать новые возможности и резервы, постоянно ставить перед коллективом новые напряженные, но реальные задачи по развитию и совершенствованию производства.

Оперативное руководство производством заключается в умении менеджера быстро найти и принять конкретное решение различных задач, постоянно возникающих в процессе производства. Задержка в решении текущих вопросов неизбежно приводит к нарушению нормального ритма и хода производства.

Большое значение имеет умение менеджера подбирать своих ^ближайших помощников, четко распределять функции, обязанности и ответственность каждого из них, предоставлять им возможность самостоятельно решать возникающие в ходе производства вопросы, сохранив за собой оперативный контроль за работой своих звеньев.

Важным для менеджеров является знание и понимание ими людей, умение правильно оценивать способности и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, поддерживать их инициативу и использовать ее в практической работе.

Организаторские способности помогают менеджерам создавать и поддерживать в коллективе твердую, сознательную дисциплину, без которой производство не может нормально работать. Такая дисциплина создается не наказаниями, не частой заменой подчиненных, не грубостью, а справедливой требовательностью, умением побуждать людей к деятельности, воспитанием, хорошим отношением к людям, личным примером руководителя.

Профессиональные качества менеджера по продажам

Она основывается на взаимном уважении подчиненных и руководителя.

В свою очередь, организационные способности менеджера определяются целым комплексом его деловых и личных качеств, его характером, способностью к выполнению управленческой работы и «внешними данными».

Так как очень трудно установить все черты характера, которые важны для менеджера, попробуем назвать основные. К таким, вероятно, можно отнести самостоятельность мышления, инициативу, целеустремленность. Эти черты характера в определенной степени определяются возрастом менеджера, что доказывают результаты многочисленных психологических исследований за рубежом.

Например, исследования в области психологической впечатлительности, проводящиеся за рубежом, свидетельствуют о том, что решения быстрее всего принимаются молодыми людьми. Однако склонность принимать решения, руководствуясь первыми впечатлениями, с возрастом постепенно исчезает. Возраст 45-60 лет является тем возрастом, для которого характерны наиболее уравновешенные и самостоятельные суждения, наиболее всесторонняя предварительная оценка принимаемого решения. Для более старшего возраста (но только в качестве правила, из которого могут быть индивидуальные исключения) характерно снижение качества принимаемых решений. В то же время люди, достигшие этого возраста, приобретают большой опыт. Поэтому такие менеджеры приносят наибольшую пользу на должностях совещательного типа или на должностях, где не требуется особенно быстрого принятия решения. Статистически подтверждается тезис о том, что для большинства занятий, требующих определенной систематичности или выдержки, более всего пригодны люди в возрасте между 50 и 60 годами. Такие данные многие зарубежные фирмы используют при выработке требований к той или иной должности и характеру работы.

Успех на поприще управленческой работы во многом определяется аналитическими способностями, гибкостью в отношениях с людьми, а также ответственным отношением к работе, предприимчивостью. Способности каждого менеджера лучше всего проявляются на практической работе. Только здесь можно проверить, как он может использовать имеющиеся возможности, преодолевать трудности и добиваться успеха.

Под «внешними данными» руководителя понимаются такие черты, как тактичность, уравновешенность, самообладание и т. п. Не менее важны и индивидуальные качества менеджера, такие, как честность, порядочность, человечность, справедливость и т. д. Эти личные качества менеджера помогут ему завоевать авторитет как среди своих подчиненных, так и среди всего коллектива предприятия, а наличие авторитета является первым и наиболее важным условием для успешного руководства предприятием.

Учитывая сформулированные требования при рассмотрении кандидатуры на должность менеджера любого ранга следует попытаться ответить на следующие вопросы:

Имеет ли претендент достаточную для той должности, на которую он выдвигается, теоретическую подготовку: технические, экономические знания и общее развитие?
Обладает ли достаточным опытом практической работы в данной отрасли, на каких должностях и сколько времени он работал, насколько успешно справлялся с работой?
Трудолюбив ли, насколько добросовестно относится к работе, имеет ли чувство долга и ответственности?
Умеет ли понимать людей и сможет ли подбирать подходящих к работе и друг к другу сотрудников?
Какими обладает способностями воздействовать на людей, создавать дружный и сплоченный коллектив?
Умеет ли срабатываться с людьми?
Обладает ли достаточной энергией, твердой волей, решительностью, стойкостью и спокойствием?
Проявляет ли интерес ко всему новому, может ли изыскивать резервы в производстве и проявлять инициативу в их использовании?
Обладает ли способностями правильно распределить функции и ответственность между собой и подчиненными?
Дисциплинирован ли он сам и умеет ли поддерживать дисциплину среди подчиненных?
Обладает ли достаточными нравственными качествами: честностью, правдивостью, простотой, скромностью, мужеством?
Не проявляет ли наклонностей к карьеризму?
Справедлив ли он, способен ли проявлять заботу о людях или больше думает о себе?
Какое впечатление остается о нем у общающихся с ним людей, возбуждает ли он к себе симпатию и доверие своим тактичным поведением, благожелательным отношением, выдержкой или вызывает раздражение излишней болтливостью, резкостью, грубостью и т. д.?
Умеет ли организовать свою работу, уделять время для перспективных вопросов или способен заниматься только текущей работой?
Насколько упорно работает над повышением своей квалификации?
Обладает ли достаточным здоровьем и физической выносливостью, работоспособностью?

Конечно, трудно себе представить, что можно найти людей, которые удовлетворительно отвечали бы на все представленные вопросы.

Ведь каждый человек, обладая определенными положительными качествами, вместе с тем имеет и какие-то недостатки. С этим приходится считаться при подборе менеджеров. Однако если заранее видно, что данный товарищ не обладает достаточными качествами, чтобы успешно справиться с возлагаемыми на него обязанностями, то, конечно, лучше воздержаться от его назначения и попытаться подобрать другого, более подходящего для данной должности.

Следует учитывать и потенциальные возможности каждого человека. Например, если работник, которого выдвигают на новую работу, трудолюбив, добросовестно и ответственно относится к выполняемой работе, систематически и успешно повышает свою квалификацию, но имеет несколько недостаточную теоретическую подготовку или опыт практической работы, то его при отсутствии более подходящих кандидатур можно назначить на новую работу. В таком случае все же есть уверенность, что через некоторое время он сможет быть полноценным менеджером, ну а первое время ему придется больше помогать.

Наконец, познакомимся с требованиями, предъявляемыми к менеджерам маркетинговых служб образцовых американских фирм.

А. Знание по проблемам

Ценовая политика - практика, теория, техника.
Формирование спроса и стимулирований сбыта.
Исследования рынков.
Прогнозирование - техника, методы, концепция.
Бюджет - техника разработки, способы использования, концепции формирования.
Процесс маркетингового планирования.
Каналы товарораспределения - типы, характеристики, политика использования.
Товары фирмы.
Технология производства, ее роль в конкуренции.
Рынок и покупатели.
Юридические аспекты - трудовое законодательство.
Использование ЭВМ и теория информатики.
Сведения о фирме - история, структура, политика, кадры, принципы деятельности, способы управления. Бухгалтерский анализ.
Макро- и микроэкономика.
Финансы: деньги, банковские учреждения, инструменты и методы финансирования, инвестиции, формирование капитала, отчеты, рыночная деятельность.
Внешняя торговля.
Социальная ответственность за рыночную деятельность фирмы.
Материально-техническое снабжение - источники, транспортировка, обеспечение.
Характеристики потребителей товаров фирмы - демографические, мотивационные, потребительские.

Б. Умение

Организовывать и планировать.
Принимать решения.
Руководить (быть лидером).
Общаться с людьми устно и письменно.
Побуждать людей к деятельности.
Решать конфликтные ситуации в коллективе.
Быть объективным к людям.
Подбирать, отбирать и обучать подчиненных.
Подчиняться и соблюдать субординацию.
Вести переговоры.

В. Деловые и личные качества Аналитические способности.

Широта интересов.
Гибкость в отношениях с людьми.
Устойчивость к стрессам.
Терпимость к чужим мнениям.
Объективность самооценки.
Энергичность.
Самодисциплинированность.
Работоспособность.

Вконтакте

Одноклассники

Семь качеств успешного менеджера:

1. Общительность

2. Способность учиться(желание постоянно учиться чему-то новому, применяя при этом полученные навыки и опят непосредственно в работе)

3. Понимание бизнеса

Успешные менеджеры по продуктам хорошо понимают основы бизнеса.

Они понимают, как определить возможности рынка, важность конкурентных отличий, построение успешных стратегий развития продукта, ценообразование и продвижение, партнерстве, анализе прибылей и расходов и так далее.

4. стрессоустойчивость, коммуникабельность, трудолюбие

5.организаторские и деловые.

6. компетентность, т.е. система специальных знаний и практических навыков

7. целеустремленность

7 качеств успешного менеджера

1. Мастерством общения;

2. Умением работать с людьми;

3. Умением управлять людьми;

4. Быть честность и порядочным;

5. Способным быстро принять правильные решения;

6. Способным создать команду;

7. Уметь анализировать, обладать видением ситуации.

Для характеристики работы менеджеров целесообразно рассмотреть, какими профессиональными качествами они должны обладать, чтобы успешно выполнять свои должностные обязанности.

Выделяют три вида профессиональных качеств менеджера:

1)техническое мастерство (наличие и способность применять конкретные знания и навыки работы);

2)мастерство общения (умение работать с другими людьми, понимать и мотивировать их, разрешать конфликты);

3)концептуальное мастерство (умение анализировать сложные ситуации, определять проблемы, а также альтернативные подходы к их решению и выбирать среди них наиболее оптимальные).

Анализ функций, выполняемых менеджерами, показал, что для менеджера важно уметь непосредственно работать с людьми, определять причины их поступков, прогнозировать их поведение в будущем и его социально-экономические последствия.

В связи с этим работу менеджеров можно свести к следующим видам управленческой деятельности.

Традиционный менеджмент (принятие решений, планирование, контроль).

2. Взаимодействие (обмен информацией, документооборот, групповое принятие решений).

3. Управление человеческими ресурсами (мотивация, подбор персонала, обучение, обеспечение дисциплины, управление конфликтами и т.п.).

4. Установление внешних связей (различные формы общения с партнерами, поставщиками, клиентами; переговоры, усилия по созданию и поддержанию имиджа организации в глазах общественности).

Кроме этого выделяют харизматическую составляющую лидера (она не имеет четкого определения). Эта составляющая включает в себя большой набор качеств. Очень важно, что лидер, будучи уверенным в своей правоте, признает заслуги сотрудников. Он выделяет их работу, иногда даже занижая свою роль в достижении успеха, помогает коллегам становиться более успешными, чем он сам. Используя эти инструменты, лидер достигает главной цели - создает настоящую команду единомышленников. Еще важно понять, что для того, чтобы компания динамичноразвивалась, лидеру недостаточно обладать просто большим опытом и обширными знаниями. Обязательно нужны источники развития, которыми, как это ни парадоксально звучит для бизнеса, являются литература, музыка, изобразительное искусство.

Эта “живая вода” способна продлить жизнь бизнесу.

Лидер, безусловно, должен обладать яркой харизмой, только тогда возможно создание коллектива, способного достичь главной цели любой компании - стать первой на своем рынке.

Другое важное качество - умение рисковать. Речь идет не о том, чтобы на основании анализа и интуиции принимать рискованные решения и быть готовым нести за них ответственность.

Если в кризисный момент для сохранения жизнеспособности и конкурентоспособности компанию нужно порезать, даже по живому, это нужно сделать, какой бы болезненной эта процедура ни была. В более спокойные времена это качество может быть совсем не востребованным.

В этом веке менеджеры должны быть образованными. Специальное образование сейчас необходимо. Сейчас уже требуются специальные знания. Немаловажны честность и порядочность.

Для современного человека, и для руководителя в частности, наиболее важным качеством является умение изменяться, расти вместе с бизнесом, отраслью, обществом. Ведь мир не стоит на месте, он постоянно меняется, как фондовый рынок, за минуты. И важно быстро принять правильное решение, не будучи связанным старыми представлениями или стандартами.

Настоящему лидеру в бизнесе необходима способность быстро реагировать на ситуацию, способность быстро принимать решения, брать риск на себя. Сегодня лидеру уже недостаточно быть харизматической личностью. Он должен быть человеком квалифицированным. Больше нет ни легких, ни быстрых денег. Теперь происходит разграничение понятий “собственник” и “менеджер”. И часто лидерам в бизнесе недостаточно собственного умения, чтобы грамотно управлять компанией и капиталом.

Менеджеру нужна в первую очередь решительность. Также необходима вера в людей, входящих в команду. Специалисту нужны самые разные индивидуальные качества. Например, на нынешней стадии развития капитализма в стране нужен и авторита

личностной точки зрения. Нужно обязательно знать, как у подчиненных дела в личной жизни.

Некоторые российские руководители думают, что нужно просто платить людям большие деньги, а ничего другого не надо. По мнению других, руководить нужно с душой. И люди, видя заботу о себе, начинают лучше работать. Чем дольше руководишь людьми, тем больше ощущаешь ответственность. И чем больше тебе доверяют акционеры, подчиненные, тем больше хочется оправдывать это доверие.

Другие авторы считают, что современный руководитель должен быть волевым, жестким, но в то же время не авторитарным. В условиях современной экономики важную роль играют его образование, профессиональные навыки и успехи.

Качества, присущие успешному менеджеру по продажам

Очень важна репутация руководителя. Только за человеком с безупречной репутацией пойдут люди - клиенты, партнеры. Характерной чертой на современном этапе является также высокая степень его персонификации - личные и профессиональные качества.

Критерии, безусловно, изменились. Жесткие условия бизнеса диктуют новые подходы. Возросла доля ответственности менеджера за успешность развития бизнеса, увеличилась важность стратегического подхода к формированию и развитию бизнеса. Несоизмеримо возросла степень социальной ответственности руководителя за сотрудников компании - во многом эта ответственность перешла к нему от государства.

В личностном плане человек должен быть общителен, иметь хорошую коммуникацию, быть добрым душой,отзывчивым, стремиться помогать людям, компаниям и нести в своей душе любовь к ближнему.

Специалисту по управлению персоналом необходимо, прежде всего, умение убеждать руководство и персонал. Он должен быть очень контактным, уметь расположить к себе с первой секунды разговора - вот это самое главное. Кроме того, менеджер должен обладать навыками консультанта-преподавателя, ведь ему часто необходимо убеждать своим примером, вести за собой руководителей к решению задач, стоящих перед организацией.

Руководителю необходимо уметь расставаться с сотрудниками без «тяжелого камня на сердце», ведь именно по этим людям на рынке труда будут судить о корпоративной культуре компании. Руководитель должен уметь эффективноиспользовать потенциал персонала, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, правильно составлять планы развития персонала.

Менеджер должен быть способен устанавливать контакты с новыми клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить решения по развитию его бизнеса.

Принято считать, что персональный менеджер, занимающийся продажами банковских продуктов среди новых клиентов - это весьма разговорчивый, с твердым характером, рукопожатием и с «улыбкой наготове» сотрудник. Его забота, главным образом, состоит в том, чтобы уговорить клиента приобрести услугу. На самом же деле такое мнение далеко от реальности. В связи с этим назовем основные качества, которыми должен обладать персональный менеджер.

Отличительные свойства: специфические черты личности.

Главное свойство - это эмпатия, то есть способность менеджера оценить ситуацию с точки зрения клиента, поставить себя на его место. Второй наиболее важной чертой является честолюбие. Это качество менеджера, чья самооценка неразрывно связана с успешным завершением порученного задания или выполнением конкретного мероприятия. Определяющим является сила духа или жизнестойкость, то есть способность менеджера быстро восстанавливаться после неудачи.

Важное значение для менеджера-профессионала имеют такие характерные качества, как самодисциплина, интеллект, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность.

Отмечая наличие вышеназванных отличительных свойств, следует признать, что для результативной работы менеджера только личностных качеств недостаточно - необходимо иметь еще и способности, которые облегчат ему реализацию нужных качеств и помогут достичь успеха.

Способности: способность к общению, аналитические и организационные способности, способность управля

способности менеджера имеют особое значение, поскольку основной акцент в работе с потенциальным клиентом делается на консультационный характер процесса продажи услуг. Для успешного выполнения этих функций приходится владеть большим объемом информации: во-первых, о клиентах, их финансовом состоянии, проблемах и нуждах, во-вторых, о банковских продуктах, их выгодности и преимуществах для конкретного клиента и др.

Наличие организационных способностей и умение управлять собственным временем также входят в перечень требований, предъявляемых к персональным менеджерам. Более того, они являются взаимосвязанными. Зная, что 80 % продаж приходятся на 20 % ключевых клиентов, менеджер должен большую часть своего времени и соответственно ресурсов тратить именно на этих клиентов. Поэтому для планирования рабочего дня ему требуются, с одной стороны, организационные способности, с другой, умение рационально управлять временем с тем, чтобы выполнить стоящие перед ним задачи.

Эрудиция - обладание специфической информацией, знаниями. Персональные менеджеры должны иметь знания о банковских услугах, потенциальных клиентах, своем банке, банках-конкурентах.

Одно из важных качеств успешного менеджера - способность использовать лучшие качества своих подчиненных и снижать влияние отрицательных качеств на дело (каждому сотруднику находить работу, которая позволяла бы раскрыться его лучшим качествам и не позволяла бы влиять на дело отрицательным качествам), то есть давать работу по способностям, по душе. Второе - умение расставить подчиненных так, чтобы их взаимодействие давало большую отдачу, чем работа каждого в отдельности, то есть создать команду. И третье - это умение поддерживать интерес к работе, к достижению целей.

Успешному менеджеру нужно постоянно стремиться к самообразованию, постоянно себя совершенствовать, быть в курсе современных событий.

Необходимо знание современных тенденций бизнеса, стратегии и опыта лидеров, причем не только в своей отрасли - важно понимать стратегические, общемировые тенденции. Изучать их, постоянно пополнять свои знания, совершенствовать. Кроме того, нужно уметь все это анализировать, обладать видением ситуации.

Таким образом, в ходе исследования были подтверждены все гипотезы. Но, кроме этого, выявлены и другие качества, необходимые менеджеру для того, чтобы быть успешным.

Таким образом, чтобы деятельность менеджера была успешной, он должен обладать такими профессиональными качествами:

Техническое мастерство (наличие и способность применять конкретные знания и навыки работы; знание современных тенденций бизнеса, стратегии и опыта лидеров),

Мастерство общения (общительность, отзывчивость, умение работать с другими людьми, понимать и мотивировать их, разрешать конфликты; обладать навыками консультанта-преподавателя; способным устанавливать контакты с новыми клиентами, использовать потенциал персонала, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, правильно составлять планы развития персонала),

Концептуальное мастерство (умение анализировать сложные ситуации, определять проблемы, а также альтернативные подходы к их решению и выбирать среди них наиболее оптимальные);

Способность работать с людьми, определять причины их поступков, прогнозировать их поведение в будущем и его социально-экономические последствия;

Быть опытным, эрудированным, образованным, быть способным к саморазвитию (литература, музыка, изобразительное искусство), росту вместе с бизнесом, отраслью, обществом;

Обладать харизмой,

Способным к риску; быть решительным, волевым, жестким;

Честным и порядочным;

Способным быстро реагировать на ситуацию, быстро принимать решения, брать риск на себя;

Эмпатией, честолюбие, сила духа или жизнестойкость, самодисциплина, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность;

Способность использовать лучшие качества своих подчиненых;

Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Компанией Event Дизайн было проведено исследование , направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

№	Название качества	Количество выборов (%)
1.	Коммуникативность	84
2.	Навык ведения переговоров	61
3.	Активность, инициативность	81
4.	Дисциплинированность, организованность	46
5.	Ответственность	44
6.	Представительность	22
7.	Нацеленность на результат	44
8.	Исполнительность	16
9.	Лояльность	24
10.	Обучаемость	24
11.	Стрессоустойчивость	20
12.	Динамичность	10
13.	Клиентоориентированность	6
14.	Гибкость в общении	4
15.	Трудолюбие	8
16.	Творческий подход	6
17.	Доброжелательность	10
18.	Умение работать в команде	4
19.	Внимательность	6
20.	Склонность к анализу	6
21.	Уверенность	6
22.	Аккуратность	4
23.	Порядочность	4
24.	Предприимчивость	2

№	Компетенция (критерий)	Описание
1.	Коммуникабельность	- способность входить в контакт, поддерживать его и завершать.
2.	Активность, инициативность	- способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду
3.	Навык ведения переговоров	- способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения
4.	Нацеленность на результат	- способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.
5.	Гибкость в общении	- способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях.
6.	Ответственность	- способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.
7.	Обучаемость	- способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях.
8.	Динамичность	- свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации.
9.	Лояльность	- способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные.
10.	Клиенториентированность	- способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить.
11.	Представительность	- способность расположить к себе в процессе общения.
12.	Стрессоустойчивость	- способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность.
13.	Исполнительность	- готовность принять и реализовать поставленные задачи
14.	Дисциплинированность и организованность	- способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования.

2. Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Личные качества менеджера, напрямую влияющие на продажи

Давайте с Вами разберем заявленные 5 личных качества менеджера, влияющие на успешные продажи.

Открытость и способность к обучению
«Огонь в глазах»
Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
Вера в дело

1. Открытость менеджера и его способность к обучению.

Зачастую под открытостью человека понимают откровенность и прямодушие. Поэтому считается, что менеджер по продажам не должен быть открытым.

Однако понятие «открытость личности, человека» имеет несколько толкований, и мы будем говорить о той открытости, которая присутствует всегда у успешного менеджера.

Открытость менеджера по продажам как стремление дарить душевное тепло без ущерба для себя и компании и привнесения пользы окружающим.

«Мне довелось в свое время закупать продукцию для компании именно у такого, открытого менеджера. Он интересовался результатами продаж закупленной у него продукции, рекомендовал новинки, советовал. И свой разговор заканчивал всегда следующими словами: «Если Вы получите предложение лучше, все равно позвоните мне. Я постараюсь сделать все от меня возможное, чтобы наше сотрудничество продолжилось» . И так и было… Пока он не ушел в отпуск. Другим менеджерам было не до нашей компании. И если ранее мы закупались каждые 3 дня, то за период месячного отпуска нашего менеджера - ни разу. Фактически перешли к другим поставщикам. А после ухода его в другую компанию сотрудничество и вовсе сошло на нет».

Не хватало той самой открытости менеджера по продажам.

И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

Способность к обучению тесно связана с умением ставить адекватные цели и достигать их. Менеджер способный к обучению не блокирует подсознательно новое, а легко впитывает и начинает его применять. Причем, способность к обучению с годами не снижается, просто происходит изменение процесса обучения. Учиться новому никогда не рано и не поздно.

2. «Огонь в глазах»

Огонь в глазах менеджеров по продажам позволяет компаниям стремительно выходить на новый уровень. Это как раз тот огонь, который помогает сделать невозможное возможным . Такой запрос от работодателя — «менеджер по продажам с огнем в глазах» — сегодня звучит все чаще. Чтобы сделать стремительный рывок нужна команда с огнем в глазах. По-другому - в команде находятся сильные личности, сильные стороны которых взаимно дополняют и создают мощное ядро.

Можно просто подойти к зеркалу и посмотреть себе в глаза. Что Вы видите? Не хватает блеска, задора? Поблагодарите себя и вспомните, что вы любите себя и раз Вы живете на свете, то у Бога на вас большие планы. Вспомните свои былые победы. Проблеснула искорка? Тогда пора разжечь пламя!

Как поговаривала моя бабушка: когда перестаешь действовать, то твой путь катиться к закату. И чем хуже твое настроение, тем быстрее ты движешься к концу.

Огонь в глазах дает энергию не только для твоего рывка, но и подпитывает окружающих.

3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам

Пробовать надо. Однако, только настойчивость поможет насладиться результатом.

Можно попробовать насколько теплая вода на курорте на берегу Средиземного моря. А можно проявить настойчивость, двинуться дальше и поплыть, получая удовольствие

Можно пробовать ухаживать за девушками, а можно проявить настойчивость и … получить неизмеримо больше.

Настойчивость помогает жизнь сделать полной.

Нацеленность на результат определяет насколько жизнь будет полной.

Менеджер может собрать информацию о компании, которой он намерен продавать свой продукт и это тоже будет результат.

Или еще выйти на лицо, принимающее решение…

Сделать эффективную презентацию…

Продать…

Сотрудничать на постоянной основе и продавать много…

Вопрос: на какой результат нацелены Вы, как менеджер по продажам?

На что нацелишься - то и реализуется.

4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.

Работа менеджера по продажам - это череда переговоров. Порой жестких и скоростных. И совладать с эмоциями часто бывает сложно. Не потому, что не умеешь или не готов… Просто есть законы физиологии и многие эмоции автоматически запускаются до того, как ты успеваешь их осознать.

Стрессоустойчивость - это способность вовремя опознать пусковую эмоцию и уйти с «линии атаки», не наломав дров:

взять тайм-аут,
разорвать шаблон ожидаемого поведения,
показать непонимание,
«не услышать»,
повернуть разговор в другое русло…

Сориентироваться… Переговоры можно отложить, сменить команду переговорщиков, изменить цели с учетом новых фактов

5. Вера в дело

Мир всегда выглядит именно таким, каким он является в постоянных утверждениях человека, обращенных к самому себе.

Если мы верим в дело в душе, то оно начинает доставлять нам удовольствие и возможная неудача превращается всего лишь в вызов , за которым рано или поздно последует успех.

Можем говорить о вере вслух, а в душе сомневаться, то наши реакции выдадут сомнения.

«Для одной из мебельных компаний мы снимали ролики для показа на телевидении, в которых продавец кратко рассказывал о преимуществах той или иной мебели. Так как продавец, не актер и не может перевоплотиться, его движения, мимика выдавали отношение к той или иной мебели. И приходилось вновь и вновь делать дубли, чтобы слова и реакции тела говорили о том, что мебель действительно хорошая и ее стоит покупать.

Когда слова и реакции тела говорят об одном - это называется искренностью.

Надо сказать, что несмотря на то, что в роликах снимались непрофессиональные актеры, именно нужное поведение в кадре впоследствии повлияло на всплеск продаж и устойчивое положение на рынке».

Неверие в душе и вера на словах, к сожалению, приводит к разладу и в дальнейшем к отсутствию запланированного результата.

Вера в душе и неверие на словах сбивают с курса. И тогда «корабль продаж» приходит в «порт сделки» через более длительное время, порой пройдя через бури.

Синхронность веры в свое дело позволяет ускориться и прийти к намеченному результату быстрее.

Траектория движения человека, сомневающегося в своем деле, похожа на траекторию глубоко пьяного человека.

Или на передвижения человека, который делает ОДИН шаг вперед и ДВА шага назад. Как Вы думаете, дойдет ли он до намеченного результата?

Дойдет, если отбросит сомнения.

Итак, мы с вами разобрали 5 личных качеств менеджера по продажам, которые напрямую влияют на успех .

Провести ревизию своих качеств можете только Вы. И я верю, что такая внутренняя работа позволит изменить Вашу жизнь, приблизить ее еще ближе к тому идеалу, к которому Вы стремитесь.

Помните, что самая большая ценность лежит внутри нас. А все остальное - лишь инструменты, которые помогают быстрее достичь запланированного результата.

Можно иметь самый мощный компьютер, но, если Вы не захотите им пользоваться, он никак не поможет Вам.

Все внутри. Наш мир реализуется таким, каким мы видим, слышим, чувствуем его внутри себя, проецируя его на экран внешнего мира.

Успех и неуспех в продажах - это всего лишь показатель того, насколько полно используется личная сила менеджера по продажам.

Если Вы определили для себя, что все перечисленные качества у Вас имеются, так перестаньте сдерживать себя. Снимите ногу с педали тормоза. Только она сейчас препятствует Вашему сокрушительному успеху, Вашим невероятным по объему продажам.